Zo meet je of je salesstrategie écht werkt

Je hebt een product of dienst waar je in gelooft, een team van gemotiveerde sales professionals en misschien zelfs externe sales agents ingezet om je bereik te vergroten. Toch blijft de vraag: doet je salesstrategie wat je ervan verwacht? Veel bedrijven sturen op omzetcijfers alleen, maar dat vertelt lang niet het hele verhaal. Een effectieve sales strategie is geen eenmalige actie, maar een proces dat je blijft optimaliseren op basis van data, klantgedrag en marktdynamiek. Als je wilt groeien, moet je dus verder kijken dan alleen het aantal deals dat gesloten wordt.

Stel duidelijke doelen en meetbare KPI’s

De basis voor het meten van een goede sales strategie begint bij het stellen van concrete doelen. Wat wil je precies bereiken? Gaat het om meer klanten, hogere orderwaardes, kortere sales cycli of een hogere conversieratio? Zodra je dit scherp hebt, kun je relevante KPI’s bepalen die deze doelen vertalen naar meetbare resultaten. Denk aan het aantal leads per maand, de conversie van lead naar klant, de gemiddelde klantwaarde of de retentiegraad. Als je met sales agents of externe bureaus werkt, is het extra belangrijk dat zij op dezelfde KPI’s sturen. Zorg dat je tools gebruikt waarmee je de prestaties in realtime kunt monitoren, zoals een CRM-systeem of sales dashboard.

Analyseer het volledige salesproces

Om écht te begrijpen of je strategie werkt, moet je verder kijken dan alleen het eindresultaat. Elke fase van het salesproces biedt namelijk informatie over waar verbetering mogelijk is. Kijk bijvoorbeeld naar hoe lang het gemiddeld duurt voordat een lead converteert. Of analyseer op welk punt in de klantreis potentiële klanten afhaken. Dit helpt je niet alleen om je aanpak te verfijnen, maar ook om betere begeleiding te bieden aan je sales professionals. Misschien blijkt dat je veel leads genereert, maar dat het opvolg proces te traag is. Of dat de pitch niet goed aansluit bij wat de klant nodig heeft. Dergelijke inzichten haal je er alleen uit als je structureel meet en evalueert.

Gebruik feedback van klanten en je team

Meten is meer dan cijfers alleen. Ook kwalitatieve feedback is belangrijk. Vraag nieuwe klanten waarom ze voor jou gekozen hebben, en verloren leads waarom ze dat niet deden. Laat sales agents regelmatig rapporteren over de reacties die zij krijgen in gesprekken. Welke bezwaren horen ze vaak? Waar zijn klanten enthousiast over? Deze inzichten kun je gebruiken om je sales pitch aan te scherpen of je propositie helderder te maken. Vergeet ook je interne sales professionals niet. Zij hebben waardevolle input over wat er wel en niet werkt in de praktijk. Organiseer regelmatig teamoverleggen of evaluatie sessies waarin ruimte is voor reflectie en verbetering.

Denk niet alleen in korte termijn

Een veelgemaakte valkuil is dat organisaties hun strategie beoordelen op basis van de resultaten van één kwartaal. Natuurlijk zijn omzet en nieuwe klanten belangrijk, maar een sterke sales strategie laat ook op lange termijn effect zien. Klantloyaliteit, herhaalaankopen en klanttevredenheid zijn net zo belangrijk als snelle groei. Door ook hierop te meten, bijvoorbeeld via NPS-scores of klantinterviews, bouw je een veel completer beeld van je prestaties op. Het helpt je bovendien om te zien of je huidige strategie alleen werkt voor snelle winst of ook bijdraagt aan duurzame relaties.

Stuur bij en test gericht

Een goede sales strategie is nooit statisch. Als je merkt dat bepaalde kanalen, pitches of segmenten niet goed presteren, durf dan bij te sturen. Test bijvoorbeeld twee verschillende benaderingen naast elkaar (A/B-testen), of experimenteer met nieuwe lead kanalen. Door kleine aanpassingen te maken en hun effect te meten, leer je snel wat wél werkt. Dit voorkomt dat je blijft hangen in aannames of oude gewoonten. Maak het jezelf gemakkelijk: stel maandelijkse evaluatiemomenten in waarin je de belangrijkste cijfers bespreekt en prioriteiten bepaalt. Zo houd je grip én ruimte voor groei.

Een succesvolle sales strategie ontstaat niet uit geluk of één goede verkoper. Het is het resultaat van meten, analyseren en verbeteren. Door gestructureerd te werken met heldere KPI’s, het volledige proces te evalueren en input van sales agents én klanten serieus te nemen, krijg je grip op je aanpak. Alleen dan weet je of je écht op koers ligt, en waar je moet bijsturen. Laat data je gids zijn, niet je onderbuikgevoel. Zo bouw je aan een strategie die niet alleen vandaag werkt, maar ook morgen waarde blijft opleveren.